Author : Johannes Stephens

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Ein Porträt über mich und meine Sichtweise der aktuellen Situation

Für ein Rotenburger Projekt zur Stärkung der Region ist ein Porträt über mich und meine Sichtweise der aktuellen Situation entstanden:

https://www.rowgional.de/portraits/johannes-stephens

Über das Projekt heißt es auf der Website:

Wenn aus Abstand Nähe wird.

Über das Projekt Rowgional

Rotenburg. Auch hier leere Straßen und geschlossene Geschäfte.
Gespenstisch, diese Ruhe. Anderthalb Meter Abstand trennen uns von den
Mitmenschen, denen wir „aus Versehen“ begegnen – andere bekommen wir
zurzeit gar nicht erst zu Gesicht. Unsere Bekannten, Kollegen, Freunde,
Familie. Es wird still, da draußen. Und umso lauter wird es (dr)innen.

Corona ist in unseren Gedanken. Tag für Tag, Stunde um Stunde. Es
zwingt uns, neu zu denken, viel zu denken. Es wirbelt Altes auf. Es
lässt uns fühlen, vielleicht wie nie zuvor.

Mit ROWgional schaffen wir uns ein gemeinsames emotionales Ventil.
Regional. Es ist ein Projekt für und aus Rotenburg (Wümme), aus unserer
Mitte heraus entstanden. Von allen für alle. Für schwere Zeiten, aber
auch für die besseren, mit gemeinsamer Perspektive. Wir vernetzen uns
und teilen unser Gedankengut miteinander. Unsere Gefühle. Ob traurig,
erbost, verunsichert, verwirrt, resigniert, überrumpelt oder
zuversichtlich – immer ehrlich.

Für Rotenburg, für Zusammenhalt – für gelebte Regionalität

Egal, ob du im Einzelhandel, im Tourismus oder im künstlerischen
Bereich tätig bist, als Angestellter, selbstständig oder Unternehmer
agierst, dich in der Medizin, mit Musik oder Sport in der Region
einbringst: Du kommst hier, wenn du möchtest, persönlich zu Wort. Wir
wollen nachhaltig über dieses Projekt zusammenrücken und es schaffen,
dass aus unserem Abstand Nähe wird – während, aber vor allem auch nach
Corona. Für eine starke Region.

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Die Fundraising Akquise-Formel

In Kürze stelle ich nachfolgend meine Fundraising
Akquise-Formel vor. Mit dieser Formel steigerst du deine Ergebnisse im
Fundraising signifikant.

Vorab:

Wann ist ein/e Fundraiser*in am besten? – Im persönlichen Gespräch mit der/dem Spender*in.

Genau dann überzeugst du als Fundraiser*in am meisten. Du musst im Gespräch am besten sein, denn du weißt ja „Menschen spenden für Menschen und werden durch Menschen zum spenden angeregt“.

Sei persönlich, sei direkt und sei überzeugend.

Weitere Learnings:

  • Kommuniziere die Vorteile der Spende statt die
    Merkmale des Spendenprojekts -> Menschen spenden für das was mit der Spende
    erreicht werden kann statt für das was schon existiert.
  • Sei kein Spendenberater, sondern ein Fundraiser.
    Du berätst nicht nur zum Spenden, sondern du überzeugst vom konkreten Spendenanlass.
  • Die Vorbereitung auf das Gespräch entscheidet:
    • Bevor du in ein persönliches Gespräch gehst,
      musst du deine Hausaufgaben gemacht haben: Wer ist der/die potentielle
      Spender*in? Wie ist sein/ihr Unternehmen aufgestellt? Was ist eine realistische
      Spendensumme? Welches Spendenmotiv spricht ihn/sie möglicheweise an?
    • Dazu kannst du alle Informationen nutzen, welche
      du findest: Google, Bundesanzeiger, Website, Presse, Netzwerkpartner, Türöffner
      etc.
    • Finde Informationen zu: Umsatzvolumen, bisherige
      Spenden, Größe des Unternehmens/Stiftung, Privatvermögen etc.
  • Sei sympathisch im Gespräch:
    • Offene Körperhaltung
    • Blickkontakt
    • Loben
    • Gemeinsamkeiten finden
    • Und bitte lächeln!!!
  • Vereinbare einen Termin NUR mit einer
    Entscheider-Person:

    • Spendenzusagen bekommst du von Entscheider*innen
    • Wer entscheidet fachlich? Wer entscheidet
      finanziell über die Höhe der Spende?
    • Mit wem und in welcher Reihenfolge musst du also
      sprechen?
  • Sei im Gespräch überzeugend:
    • Wir spenden emotional, um es später dann
      rational zu rechtfertigen. Überzeuge also mit Emotionen und liefere genügend
      Sachinformationen für die rationale Rechtfertigung der Spende.
    • Wie viele gute Spendenargumente benötigst du bei
      einem/einer Spender*in? Nur eines! Du musst nur ein gutes Spendenargument liefern
      bzw. nur ein Spendenmotiv ansprechen.
  • Seit im Gespräch authentisch:
    • Als Fundraiser*in habe ich ein tiefes und
      ehrliches Interesse an meinem Gegenüber und an meinem/meiner (potentiellen)
      Spender*in.
    • Dafür kenne ich seine/ihre Bedürfnisse und
      Wünsche in Bezug auf die Spende.
  • Einen persönlichen Termin zum Spendergespräch
    solltest du immer vorab bestätigen (z.B. Terminbestätigung per Post zusenden).
    Dies unterstreicht dein aufrichtiges Interesse am Gegenüber.
  • Aus der Verkaufspsychologie:
    • Wir kaufen aus Lust/Freude (z.B. neues Auto)
      oder aus der Absicht heraus Schmerz zu vermeiden (z.B. Versicherungen)
  • Die meisten Fundraiser*innen scheitern an ihrem
    Umfeld (beruflich oder privat)

    • Wer sind die 5 Personen, welche dir am nächsten
      stehen? Du bist der Durchschnitt dieser 5 Personen
    • Dein Umfeld unterstützt dich in deiner Berufung
      als Fundraiser*in oder es hindert dich daran dein Potential voll auszuleben.
    • Denn: Dein Umfeld ist immer der Faktor ZWEI.
      Entweder es verdoppelt dich oder es halbiert dich.
  • Was sind die höchsten Kosten im Fundraising? Es
    sind die Kosten der sog. „lost opportunities“ – also die Kosten der verlorenen
    Chancen. Das sind alle Spenden, bei welchen es dir nicht gelungen ist diese
    einzuwerben. Fang mal an zu rechnen …
  • Und ganz wichtig: Egal wo du arbeitest – es gilt
    immer, dass du Spender*innen an bessere Fundraiser*innen verlierst. Dies gilt
    oftmals sogar für deine Dauerspender … Du verlierst diese niemals an bessere
    Projekte oder bessere Spendenzwecke. Sondern immer an bessere Fundraiser*innen.
    Was hilft da also? Werde selbst immer besser!

Und nun: Attacke für den guten Zweck!

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Was macht einen Top-Fundraiser bzw. Top-Fundraiserin aus?

Meine Definition eines Top-Fundraisers bzw. einer Top-Fundraiserin:

Ein Top-Fundraiser bzw. Fundraiserin weiß genau, wie er bzw. sie mit potenziellen Spenderinnen und Spendern umgehen muss, wie er bzw. sie diese ansprechen muss und was diese wirklich wollen…

Die Spenderinnen und Spender lieben ihn bzw. sie …

Potenziellen Spenderinnen und Spendern ist er bzw. sie vom ersten Moment an sympathisch, weil er bzw. sie souverän und kompetent auftritt…

Darum helfen sie ihm bzw. ihr auch beim Fundraising für seine bzw. ihre Projekte. Sie spenden gerne. Und das immer wieder und wieder…

Nun noch 3 Tipps für mehr Spenden:

  1. Erreiche die Entscheider: Top-Fundraiser und Top-Fundraiserinnen haben eine hohe Terminquote. Das heißt, dass sie in der Lage sind (in der Regel telefonisch) potentielle Spenderinnen und Spender zu kontaktieren, um den oder die Entscheider (z.B. in Unternehmen) zu erreichen. Dabei sind sie in der Lage den oder die Entscheider zu überzeugen und einen Termin zu vereinbaren.
  2. Sei gut vorbereitet: Top-Fundraiser und Top-Fundraiserinnen sind im Gespräch gut vorbereitet. Dabei sind sie nicht nur vorbereitet in Bezug auf ihr Spendenprojekt, sondern sie sind insbesondere vorbereitet auf die Gesprächsführung. Sie wissen genau wie ihre potentielle Spender ticken und welche Spendenmotive vorhanden sind. Dabei kennen die Top-Fundraiser und Top-Fundraiserinnen die klassischen Vor- und Einwände, welche kommen werden und sind entsprechend vorbereitet hierauf zu reagieren und diese zu beseitigen.
  3. Struktur: Ein Spendergespräch läuft in ganz bestimmten Schritten ab. Das kennen Top-Fundraiser und Top-Fundraiserinnen und wissen wie sie ihre Gespräche so strukturieren, sodass am Ende die Spendenzusage steht.

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Neue Bücher erschienen

Zwei neue Bücher von mir sind erschienen:

“Der konstruierte Flüchtling: Eine Analyse zur Konstruktion des Flüchtlingsproblems in Europa”

Online bestellbar unter https://www.amazon.de/dp/3749465185/ref=sr_1_13?qid=1564514588&refinements=p_27%3AJohannes+Stephens&s=books&sr=1-13&text=Johannes+Stephens

Kurzbeschreibung:

Grenzerfahrungen, Sprachbarrieren, Konfliktmanagement, Überlebenskampf: Das könnte auf jeden von uns zu-kommen. Keiner kann die Augen mehr davor verschließen, dass die Themen Flucht, Asyl und Zuwanderung zu den politischen Top-Themen des 21. Jahrhunderts gehören. Dieses Buch nimmt Sie mit hinter die Kulissen, wo Mechanismen und Strategien als Instrumente des Machtkampfes genutzt werden und Ausschluss die Folge eines Konstruktes ist, welches sich Flüchtling nennt. Nationale Grenzen, Nationalitäten und Nationalpass, Zuwanderung, Asyl, Flüchtling: Begriffe, die in diesem Buch analysiert und bis auf die Entstehung heruntergebrochen werden. Soziologische Modelle werden unter die Lupe genommen und dienen der Reflektion der heutigen Politik.
Die Grundthesen und persönliche Überzeugungen von Johannes Stephens sind, dass Flüchtlinge Menschen sind, welche unter Druck ihren Wohnort wechseln müssen. Die weltweiten nationalen Grenzen, Nationalitäten sowie der Nationalpass sind künstliche Konstrukte und spiegeln Machtverhältnisse wider, da sie Ausschluss produzieren. Beispielhaft ist der Status als Flüchtling eine künstliche Konstruktion und produziert Ausschluss durch die Einteilung dahingehend, wer gesellschaftlich dazugehört und wer nicht. Gleichzeitig ist die Konstruktion der Gruppe Flüchtlinge innerhalb der Länder gewollt und Flüchtlinge werden damit zur Projektionsfläche von Aggression und Rassismus innerhalb der Gesellschaft. Dies trägt zum Machterhalt der bestehenden Strukturen bei. Der Konflikt um Flüchtlinge ist ein Konflikt um Macht und Machtverhältnisse – Wer entscheidet wer bleiben darf und wer wieder gehen muss? Welcher Flüchtling ist es wert, in Europa zu bleiben?
Zum Schluss wird die Leserin bzw. der Leser aufgefordert, zu entscheiden, welche Bedeutung sie bzw. er dem Wort Flüchtling zuspricht.

Und als zweites Buch: “Du sollst den Fremden lieben!: Mit Flüchtlingen über den Glauben sprechen”

Online bestellbar unter https://www.amazon.de/dp/3748156766/ref=sr_1_14?qid=1564514588&refinements=p_27%3AJohannes+Stephens&s=books&sr=1-14&text=Johannes+Stephens

Kurzbeschreibung:

Flüchtlinge verlassen unter Druck und gegen ihren Willen ihre Heimat. Eine Rückkehr ist in der Regel ausgeschlossen und es erwartet sie ein Leben in der Fremde. Jedes Jahr suchen hunderttausende geflüchtete Menschen Zuflucht in Europa. Doch was bedeutet dies für uns Christen? Die Bibel hat hier eine klare Botschaft. In 3. Mose 19 Verse 33 und 34 heißt es:

Wenn ein Fremdling bei euch wohnt in eurem Lande, den sollt ihr nicht bedrücken. Er soll bei euch wohnen wie ein Einheimischer unter euch, und du sollst ihn lieben wie dich selbst; denn ihr seid auch Fremdlinge gewesen in Ägyptenland. Ich bin der HERR, euer Gott. (Lutherbibel 2017)

Wie begegnen wir nun als Christen diesen Menschen – diesen Fremden? Für die christliche Praxis in den Kirchengemeinden, insbesondere im Rahmen der sozialen, gemeindepädagogischen und diakonischen Arbeit, stellt sich die Frage, wie sich eine Kommunikation des Evangeliums gestalten lässt, welche an die Lebenswelt der Flüchtlinge anknüpft. Anhand von Interviews mit Flüchtlingen, werden in diesem Buch vielfältige Möglichkeiten aufgezeigt, wie mit Flüchtlingen über den christlichen Glauben gesprochen werden kann.

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10 Tipps für erfolgreiches Fundraising

Nummer 1: Frage nach Geld

Das Wort „Fundraising“ kommt aus dem Englischen und setzt sich aus „fund“, zu deutsch „Geld“ oder „Kapital“ und dem Verb „to raise“, also „etwas aufbringen“ zusammen. Gemeint sind die Bemühungen einer Organisation, Gruppe oder Initiative, die erforderlichen Ressourcen für ihre Arbeit und Projekte zu beschaffen. Dabei geht es jedoch keineswegs ausschließlich um Geld, sondern auch um Zeit, Sachmittel oder den persönlichen Einsatz von Menschen.

Wenn ich nun im Rahmen meines Fundraising aber niemanden frage, ob er mir Geld, Zeit, Sachmittel oder seinen persönlichen Einsatz für das Anliegen meiner Organisation schenkt, dann werde ich auch nichts erhalten.

Merke: Wer bittet, dem wird gegeben.

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Dank-Systematik

Vor dem Beginn der Fundraisingaktion ist eine Danksystematik zu entwickeln, denn der Dank ist die „Güte des Herzens“. Der Dank ist die Belohnung der SpenderInnen für eine getroffene Entscheidung, er „rechtfertigt“ und bestätigt die gute Tat. Eine Danksystematik könnte z. B. wie folgt aussehen:

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Was ist Fundraising?

Der Begriff „Fundraising“ kommt aus den USA. Er setzt sich aus dem Substantiv „fund“ und dem Verb „to raise“ zusammen. „Fund“ bedeutet Geld, Kapital und „to raise“ heißt „etwas aufbringen“ (z.B. Geld).