In Kürze stelle ich nachfolgend meine Fundraising Akquise-Formel vor. Mit dieser Formel steigerst du deine Ergebnisse im Fundraising signifikant.

Vorab:

Wann ist ein/e Fundraiser*in am besten? – Im persönlichen Gespräch mit der/dem Spender*in.

Genau dann überzeugst du als Fundraiser*in am meisten. Du musst im Gespräch am besten sein, denn du weißt ja „Menschen spenden für Menschen und werden durch Menschen zum spenden angeregt“.

Sei persönlich, sei direkt und sei überzeugend.

Weitere Learnings:

• Kommuniziere die Vorteile der Spende statt die Merkmale des Spendenprojekts -> Menschen spenden für das was mit der Spende erreicht werden kann statt für das was schon existiert.
• Sei kein Spendenberater, sondern ein Fundraiser. Du berätst nicht nur zum Spenden, sondern du überzeugst vom konkreten Spendenanlass.
• Die Vorbereitung auf das Gespräch entscheidet:
  • Bevor du in ein persönliches Gespräch gehst, musst du deine Hausaufgaben gemacht haben: Wer ist der/die potentielle Spender*in? Wie ist sein/ihr Unternehmen aufgestellt? Was ist eine realistische Spendensumme? Welches Spendenmotiv spricht ihn/sie möglicheweise an?
  • Dazu kannst du alle Informationen nutzen, welche du findest: Google, Bundesanzeiger, Website, Presse, Netzwerkpartner, Türöffner etc.
  • Finde Informationen zu: Umsatzvolumen, bisherige Spenden, Größe des Unternehmens/Stiftung, Privatvermögen etc.
• Sei sympathisch im Gespräch:
  • Offene Körperhaltung
  • Blickkontakt
  • Loben
  • Gemeinsamkeiten finden
  • Und bitte lächeln!!!
• Vereinbare einen Termin NUR mit einer Entscheider-Person:
  • Spendenzusagen bekommst du von Entscheider*innen
  • Wer entscheidet fachlich? Wer entscheidet finanziell über die Höhe der Spende?
  • Mit wem und in welcher Reihenfolge musst du also sprechen?
• Sei im Gespräch überzeugend:
  • Wir spenden emotional, um es später dann rational zu rechtfertigen. Überzeuge also mit Emotionen und liefere genügend Sachinformationen für die rationale Rechtfertigung der Spende.
  • Wie viele gute Spendenargumente benötigst du bei einem/einer Spender*in? Nur eines! Du musst nur ein gutes Spendenargument liefern bzw. nur ein Spendenmotiv ansprechen.
• Seit im Gespräch authentisch:
  • Als Fundraiser*in habe ich ein tiefes und ehrliches Interesse an meinem Gegenüber und an meinem/meiner (potentiellen) Spender*in.
  • Dafür kenne ich seine/ihre Bedürfnisse und Wünsche in Bezug auf die Spende.
• Einen persönlichen Termin zum Spendergespräch solltest du immer vorab bestätigen (z.B. Terminbestätigung per Post zusenden). Dies unterstreicht dein aufrichtiges Interesse am Gegenüber.
• Aus der Verkaufspsychologie:
  • Wir kaufen aus Lust/Freude (z.B. neues Auto) oder aus der Absicht heraus Schmerz zu vermeiden (z.B. Versicherungen)
• Die meisten Fundraiser*innen scheitern an ihrem Umfeld (beruflich oder privat)
  • Wer sind die 5 Personen, welche dir am nächsten stehen? Du bist der Durchschnitt dieser 5 Personen
  • Dein Umfeld unterstützt dich in deiner Berufung als Fundraiser*in oder es hindert dich daran dein Potential voll auszuleben.
  • Denn: Dein Umfeld ist immer der Faktor ZWEI. Entweder es verdoppelt dich oder es halbiert dich.
• Was sind die höchsten Kosten im Fundraising? Es sind die Kosten der sog. „lost opportunities“ – also die Kosten der verlorenen Chancen. Das sind alle Spenden, bei welchen es dir nicht gelungen ist diese einzuwerben. Fang mal an zu rechnen …
• Und ganz wichtig: Egal wo du arbeitest – es gilt immer, dass du Spender*innen an bessere Fundraiser*innen verlierst. Dies gilt oftmals sogar für deine Dauerspender … Du verlierst diese niemals an bessere Projekte oder bessere Spendenzwecke. Sondern immer an bessere Fundraiser*innen. Was hilft da also? Werde selbst immer besser!

Und nun: Attacke für den guten Zweck!